很多中小型企業(yè)依然堅持自己的傳統(tǒng)銷售模式及銷售方法比如喝酒送禮,但是這種方式已經(jīng)慢慢被互聯(lián)網(wǎng)全新銷售模式代替，慢慢的90后已經(jīng)成為企業(yè)主力軍，而90后的信息量跟全面，對于那些高價供貨，供質(zhì)量差的貨一律選擇換供貨商，這種是90后做生意作風(fēng)，絕不允許企業(yè)出現(xiàn)吃回扣，喝酒談事，打感情牌這一系列事情出現(xiàn)。

傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購買行為之間存在很大的差異，這種差異來自于認識問題的角度不同。正因為如此，如果使用傳統(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶的購買需求，只會一步步陷入一種想當(dāng)然的銷售誤區(qū)，而不利于提高銷售水平。而顧問式銷售技術(shù)則可以有效克服傳統(tǒng)銷售技術(shù)的弱點，使銷售情況大為改觀，越來越好。

1．差異一 

◆對銷售行為而言

銷售行為對購買行為的影響是有限的。雖然，很多銷售經(jīng)理認為只要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發(fā)揮到極點，就可以產(chǎn)生很大的銷售效率，并取得很多的定單。這種說法在某些情況下是可以理解的。但是，對于新產(chǎn)品、新市場，或者一種全新的市場變化和波動，傳統(tǒng)的銷售手段和行為就存在很大的問題，會直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場機會的喪失。

◆對購買行為而言

購買行為決定銷售行為。很多銷售代表過分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個行業(yè)、某個產(chǎn)品或某個階段成功，但是，當(dāng)他轉(zhuǎn)行之后，一般會很不適應(yīng)新的行業(yè)，因為原來的許多銷售技術(shù)無法在新行業(yè)中使用。這是一種比較普遍的現(xiàn)象。

2．差異二

◆銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征

在銷售過程中，很多銷售代表習(xí)慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡單利益。但是，一般來說，通

過30分鐘的會談仍然很難打動客戶或者讓客戶理解銷售代表說話的真正內(nèi)涵。同樣的，對于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來說

，很多銷售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)品特征的培訓(xùn)，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建立

聯(lián)系。

◆客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)

客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)性。而銷售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特點。這是二者非常重要的一

個區(qū)別。

銷售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征，與此同時，客戶關(guān)心的卻是他現(xiàn)有的產(chǎn)品以及這些現(xiàn)有物品如何與新生物關(guān)聯(lián)的問題。成功的銷售

在于能夠?qū)⒖蛻羲P(guān)心的問題引導(dǎo)到他未來會關(guān)心的問題上，這是一種質(zhì)的跳躍。實際上，市場上只有10％的銷售代表才能完成這

種跳躍。這里所介紹的顧問式銷售代表恰恰就能完成這種有效的引導(dǎo)工作，而一般大多數(shù)銷售代表都無法做到。

3．差異三

◆銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙

為什么銷售代表更關(guān)心銷售過程中遇到的障礙，而不是客戶在選擇或是理解他的銷售過程中的障礙呢？這是一個主動性或者是主觀

性的問題，這受它的環(huán)境所限。試想一位銷售代表和他的經(jīng)理更多討論的是客戶的情況，還是他在銷售過程中遇到的阻礙的情況？

大多數(shù)情況是后者。

◆客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題

在銷售過程中，經(jīng)常能看到以下現(xiàn)象：如果你是一位銷售經(jīng)理，去看一位銷售代表的整個銷售過程，他會告訴你客戶在考慮什么。

當(dāng)你直接和他的客戶接觸以后，你卻會發(fā)現(xiàn)客戶實際關(guān)心的并不是銷售代表向你描述的那樣，客戶關(guān)心的問題有可能是連他自己都

意識不到的一些問題。

4．差異四

◆銷售代表關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚

產(chǎn)品說明演示是許多公司對于其銷售代表的銷售技巧考評內(nèi)容之一。在產(chǎn)品演示會上，每位銷售代表都按照一個統(tǒng)一的模式很刻板

地去描述產(chǎn)品。其實，在產(chǎn)品說明會上拿100分的銷售代表，在銷售產(chǎn)品的時候，成交率比那些在產(chǎn)品說明會上只能拿到20分或者

40分的銷售代表的成交率低得多。這正是傳統(tǒng)的銷售技巧遇到的一個很直接的挑戰(zhàn)。

◆客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義

信息時代的到來，使越來越多的產(chǎn)品以更短的周期、更大的沖擊力進入市場。銷售代表講清產(chǎn)品對于客戶的意義，比講清產(chǎn)品本身

的特性，顯得更有意義。尤其是對于客戶影響非常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點更是至關(guān)重要的。因為引入這樣的產(chǎn)品以后，客戶部門的職能、界限及新產(chǎn)品的定位都要引用這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對客戶的意義就格外重大。

【學(xué)習(xí)自檢】

請做下列歸類題，將屬于銷售行為和購買行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。

①如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚

②如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義

③如何解決銷售中的障礙

④解決目前面臨的問題

⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征

⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)